营销技巧 2020.2.23--东北地区华联店经理苑婧

做一个简单的自我介绍，我是东北地区华联店的经理苑婧。很高兴和大家相聚在微信课堂里，让我们共同学习，共同成长。首先我们要感谢我们大爱的任总，搭建这个平台，让我们才有这次的学习机会。更要感谢我们不辞辛苦的各个地区的高管们每天在整理的资料，为我们充电。让我们能够在这疫情的期间逐步出户，就能有一个良好的学习机会。让我们把纸热烈的掌声送给他们。

一、“货”卖不出去的三种原因

1.以貌取人给服务打折。

2.急于销售，没有服务心态，没把顾客当朋友。

3.销售意图过早被顾客看出不能急于求成，没有换位思考，你想什么是顾客需要的。

二、顾客的五种心里需求

1.心理需求：你是否把问题解决？

2.生理需求：追求美，寻找自信心。

3.安全的需求：你够不够专业够专业，放心。

4.保护的需求：合法吗？有保证吗？

5.尊重的需求：售后服务是自始至终的。

影响与顾客聊天四大现象及解决方案

1.聊天时顾客始终不说话(原因:为未消除紧张的心理就与交谈)

解决方案:3到5分钟不交谈，用熟练的手法服务。

2.聊天时顾客老是嗯啊哦，（原因：未找到感兴趣的话题，注意力不集中）

解决方案：注意力集中找到顾客感兴趣的话题交谈。

3.聊天时顾客美容师双双表情单一(原因:将不好的心情带到工作中)

解决方案：用1到2分钟调整心态一好的心情影响顾客。

4.聊天最后美容师成了听众(原因:聊天是互动的，而你是引导者不应该转移)

解决方案:切断话题,重新确立引导者的地位，熟人关在所有成交关中起绝对作用。

17种顾客的种类及对应销售技巧

1.健谈型

不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售毫无相关的其他话题中要抓住一切机会，将谈话引入正题等顾客先接受之后，再婉转地否认，指出你对产品的了解要掌握主动权。

2.因循守旧型

这些顾客聆听，但推迟购买如果不及时采取行动，将会失掉这部分顾客，如果产品价格将上涨或产品供给不足，那么要及时向顾客指出来刺激其消费。

3.少言寡语型

如果说的少就有点麻烦，然而不要丧失耐心，要引导顾客开口用感性带动他热情多说趣味性话题。

4.不同意型

既不要与其争论与回击保持冷静，听他把话说完同时面带微笑用专业技术改变他的观念，抓住他的一些错误观点，让其信服

5.胆怯型

提供引导保证质量给顾客信心，用售后服务和某某顾客使用后的好处来帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客慢慢让他轻松去接受。

6.自我为中心型

这种顾客具有优越感，仔细的聆听并且恭维他的自我主义，在适当的时候向他征询意见认同他的观点，再说如果是这样或那样能更完善。

7.果断型

这类顾客很有自信，知道要购买什么，不要给这些顾客太长的销售解释，只要讲主要的使用细节，要忠于事实。

8.精明型

这类顾客经常搬出，其他的销售人员对付某个销售人员的办法，要应用巧妙地恭维来表达你对他的判断和讨价能力的赞赏，给他面子。

9.怀疑型

对他的反应做出惊讶夸张的表情，但不要和他争论要多谈话，要承认缺点，应用逻辑和事实来证明。

10.条理型

这类顾客做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，你的节奏和他保持一致，放慢速度尽量向细节上拓展，想谈家常一样。

11.牢骚型

要特别快乐，不要被他的情绪所影响，找到困扰情绪的麻烦是什么，摸清楚他的底线对症下药。

12.依赖型

这里顾客在做决定时需要有人帮助，为了解顾客的需求，你可以问他一些问题，然后你的产品最好满足他的需求。

13.挑剔型

这类顾客从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱，用名望来吸引。

14.冲动性

这类顾客很容易下结论要直接步入正题，不要绕圈子可以提出建议，但不要告诉他怎么做，要有所保留。

15.分析型

这类顾客喜欢数据，事实和详尽的解说，这些顾客富有条理，不慌不忙，需要做出正确的结论，给他的信息越多越好，理性加感性。

16.感情型

这类顾客对个人感情看得极重，你应和这类顾客逐渐熟识，全身心的投入谈话，并且保持自己的目标，做情感投资。

17.固执型

这类顾客是装出很重要的样子，向顾客表明你认同这种重要感，抬高自己，有可能的话向他致以真诚的夸奖，也就是表示认同赞美他。

                  销售的十大技巧

1.生客卖礼貌。

只要是你的客户你都应该带人以礼，让你开心，你才能有业绩。

2.熟客卖热情。

熟悉的客户，只要你够热情服务周到，他们很容易被拿下。

3.急客卖效率

帮急客节约时间，就是在为自己创造收益。

4.慢客卖耐心

耐心是起到成功销售的基石，做事都得一步一个脚印，稳重才能求胜。

5.犹豫卖保障

犹豫一定是因为拿不准，你需要帮助他下决定，有一个保障机制是最好的。

6.随和卖认同感

一个不被认同的东西怎么能销售出去呢，所以先让客户认同是成交的先决条件。

7.有钱卖尊贵

有钱人买东西要的唯一的感觉是身份的象征，你注意了吗？

8.没钱卖实惠

人人都喜欢物美价廉的东西，让点力给客户，因为大部分人都爱占便宜。

9.豪客卖仗义

这类顾客需要记住爽快，再爽快你就成交了。

10.小气卖利益

你是他唯一争取的要求，如果条件可以满足他一切需求。

做销售最忌讳的9个问题

1.忘了自己的微笑。

2.争辩

3.离客户太近过于热情。

4.轻易的做出了让步。

5.忽略了客户真正的需求。

6.轻易的给客户下结论。

7.忽略了老顾客。

8.过于专业

9.轻易的承诺

做为销售人员的黄金631法则：

个人业绩=60%的跟顾客接触量+30%的销售技巧+10%的运气